Teil VI: „Die Wichtigkeit der richtigen Produktkalkulation – oder: warum es nicht sinnvoll ist, immer billiger als der Wettbewerb zu sein“

 

Sehr häufig muss ich in Beratungen feststellen, dass die Produkt- oder Preiskalkulation nach einem einzigen Grundsatz erfolgt, der da lautet: „ich muss günstiger sein als mein Nachbar“.

Diese Denkweise beinhaltet zwei grundsätzliche Fehler. Zum einen bedeutet sie oft, dass man keine Lust hatte, sich mit den exakten Zahlen des eigenen Unternehmens auseinanderzusetzen, zum anderen beginnt durch diese „immer günstiger“ Sichtweise eine negative Preisspirale, die vordergründig beim Kunden gut ankommt, weil das angebotene Produkt sehr günstig am Markt zu haben ist. Ob diese Strategie von jedem Anbieter dauerhaft durchgehalten werden kann, muss bezweifelt werden.

Viele Gründer unterliegen auch dem Irrglauben, dass ein günstiger Preis die Kundengewinnung deutlich vereinfacht und den eigenen Lebensunterhalt besser absichert. Wieder andere sind der Meinung, man könne die Preise ja später entsprechend anheben, wenn erst einmal genügend Kunden da wären. Ich schätze, der ein oder andere hat sich in den oben aufgezeigten Gedankenspielen bereits wiedergefunden. 🙂

Dass die konsequente und richtige Produktkalkulation jedoch ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens ist, erkennen viele Startups erst, wenn es schon fast zu spät ist.

Ein Beispiel: Euer Produkt „A“ ist vergleichbar mit dem Produkt „B“ Eures direkten Konkurrenten. Euer Konkurrent bietet das Produkt für 10,00 Euro am Markt an. Was läge da näher, das eigene Produkt für 9,50 Euro „rauszuhauen“, sind ja nur 50 Cent Unterschied. Dass Euer Nachbar Single ist und keine Kinder hat, eine günstigere Ladenmiete trägt und seine Mutter noch ohne Gehalt mit im Laden steht, um Waren zu verkaufen, habt Ihr bei Euren Gedankenspielen aber übersehen. Sofern also die 10,00 Euro des Nachbarn nicht vollkommen überteuert sind, dürftet Ihr große Schwierigkeiten haben, mit 9,50 Euro dauerhaft klarzukommen, sofern Ihr selbst in ganz anderen Lebensumständen steckt und „Mutti“ eben nicht für lau bei Euch hinter dem Ladentisch steht.

Vor allem im Handwerk und in der Gastronomie kann man diese Kalkulationsirrtümer sehr häufig beobachten.

Aber wie sieht nun die richtige Produktkalkulation aus?

Das Netz bietet hier sehr gute Vorlagen, teilweise (so wie in diesem Link gezeigt) sogar mit einer Excel Tabelle direkt anbei. Neben den Kosten für das eigene Produkt dürfen aber die eigene Lebenssituation sowie weitere indirekte Kosten nicht vergessen werden. Dazu zählen, Miete oder Pacht, Personalkosten, Stromerzeugung, Transport und Lagerung, Versicherungen, Produkthaltbarkeit, etc.

Sofern ihr am Ende einer Produktkalkulation feststellt, dass das eigene Produkt viel zu teuer für den Verbraucher ist, gibt es nur zwei Möglichkeiten. Entweder man bietet das Produkt nicht mehr an oder man hinterfragt die eigene Kostenkonstellation und versucht z.B. die Bezugskosten zu minimieren oder indirekte Kosten (z.B. Personalaufwand, Verpackung, etc.) zu reduzieren.


Patric Stöbe

öffentlich bestellter und vereidigter
Sachverständiger für die Bewertung von
Anlagegütern und Geschäftsausstattungen

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