– ein Gastbeitrag von Patric Stöbe: Teil XI

Kennt ihr das? Ihr habt ein ordentliches Produkt dem Kunden angeboten und zurück kommt das, was ihr im Grunde schon befürchtet habt… der Kunde meckert über den Preis.

Wenn ihr beim Verkauf eurer Produkte immer wieder mit dem Preis (und dem Kunden) zu kämpfen habt, dann verfallen viele Menschen oftmals in die gleiche “Opferschleife” und betonen, dass der Kunde ja eh nur da kauft, wo es am Billigsten ist. Diese Aussage kann man leider so nicht stehen lassen, denn wenn das so zuträfe, würden Premiumhersteller keines ihrer Produkte mehr verkaufen. Wir alle würden das gleiche billigste Auto fahren und das gleiche günstige Smartphone unser Eigen nennen.

Warum aber schaffen es einige (durchaus viele) Firmen eben nicht, über den Preis und mit erheblichen Nachlässen zu verkaufen? Die Antwort ist einfach und lautet

          “BeFiDiFa“.

BeFiDiFa steht für Best, First, Different und Fast und zeigt, was euer Produkt mitbringen muss, um das Argument “Preis” auszuhebeln.

Gilt euer Produkt in weiten Teilen der Zielgruppe als das “Beste“, so wird sich die Kundschaft mehr oder weniger drum prügeln und bereit sein, nahezu jeden Preis zu akzeptieren.

Verfügt ihr nicht über das beste Produkt, solltet ihr der Erste, “the first“, sein, der es anbietet. Auch dann dürften potentielle Kunden Schlange stehen.

Euer Produkt ist nicht das Beste und ihr seid auch nicht der Erste, der es anbietet, dann ist es oftmals ausreichend, anders, also “different“, zu sein. Auch hier sollten die Kunden das “Andere” wertschätzen und bei euch kaufen.

Treffen die ersten 3 Merkmale nicht auf euer Produkt zu, dann habt ihr noch eine letzte Chance, die Preisdiskussion zu umgehen, nämlich wenn ihr schneller (fast) seid als der Wettbewerb.

Nur wenn keine der oben genannten Teile des “BeFiDiFa” Systems auf euer Produkt zutreffen, müsst ihr wohl oder übel über den Preis verkaufen, was langfristig frustrierend sein kann.

Übrigens: In digitalen Zeiten erhält der Faktor “first” immer mehr Bedeutung, da virale Möglichkeiten ein Produkt einer breiten Masse sehr schnell zugänglich machen können. Ähnliches gilt für den Wert “fast“, da eine Verkürzung von Lieferzeiten die Kunden mehr überzeugt als früher. Was bringt euch ein günstiger Preis, wenn das Produkt nicht lieferbar ist…

Die Älteren unter uns erinnern sich vielleicht noch, aber Amazon ist nicht so erfolgreich geworden, weil sie Bücher verkaufen, sondern weil die Lieferung vom einen auf den anderen Tag vollzogen wurde. Das war damals eine unschlagbar schnelle Umsetzung des Kundenwunsches. Mit “Amazon now” versucht der Konzern übrigens in Großstädten, diese Lieferzeit noch deutlich zu verkürzen. In Berlin und München kann man einzelne Bestellungen live nachverfolgen und bekommt das Produkt innerhalb weniger Stunden ausgeliefert.


Über den Autor

Patric Stöbe ist öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger für die Bewertung von Anlagegütern und Geschäftsausstattungen. Seit 2003 hat Patric Stöbe mit seinem Unternehmen, der ABS Beratungsgesellschaft mbH, mehr als 450 Gründer auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit begleitet.

Mehr Informationen zu Patric findet ihr unter: http://www.die-berater-sind.net

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